超200家店铺被拍卖,销量下滑明显,涂料经销商未来的机会在哪?

时间:2020-01-14 09:16:10 分享到:

2019年,涂料行业面临严峻的生存挑战,有不少涂企被淘汰退出。与此同时,处于行业下游的终端同样面临着一场大洗牌,有业内人士表示,“卖场过剩、店面过剩、销售下滑、利润走低是不争的事实。”

超200家建材商铺被拍卖

“今年以来,我们本地的很多涂料店的业绩普遍出现下滑,有个建材市场整体倒闭。”尤其是随着工程渠道的崛起,经销商零售渠道下滑明显,甚至有不少以零售为主的经销商支撑不下去选择关店退出。

超200家建材商铺被拍卖

截图来源:阿里拍卖网

近日,在淘宝阿里拍卖网经过整理发现,10月份,有54家建材商铺被拍卖,涉及金额约1.6亿,其中:26起拍卖案件正在进行中,15起案件处于流拍状态。记者统计发现,今年以来至少有超200家建材商铺被拍卖。

甚至在一个被撤回的拍卖公告中,我们看到,在新疆维吾尔自治区的博乐市,位于北京北路天祥国际建材城装饰综合市场一期一号楼一层商铺及二期九号楼一层共40个商铺被集体拍卖,后因被执行人申请破产,拍卖被撤回。

资料显示,该建材装饰城于2015年建设,到现在也不过4年时间,该层面积最大的商铺为602平方米,当时的起拍价为1485483.77元,遗憾的是,还未有人接手,就已经被残酷的市场所淘汰。

与之有着类似命运的,还有吉林省辽源市辽源市健康产业综合大市场有限公司的资产(向阳建材市场),该建材市场拍卖价格达1.3亿,但最终还是以流拍的命运宣布告终。

经销渠道业绩下滑明显

今年以来,受房地产市场疲软、新增消费需求严重不足等多重因素影响,涂料经销渠道整体面临巨大挑战,下滑趋势非常明显。

“生意真不好做,估计今年销量下滑五六成吧,压力很大!”江苏某涂料品牌经销商在微信上跟记者交流时表示,其实从去年开始生意就很难做了,而今年的市场更是难做,周围的很多店铺因为经营不善都关了,甚至一些大品牌的店铺也关了。此外,多个老牌的建材城也都相继倒闭,剩下的建材城也非常冷清。“预计再过一两年,保守估计全国将会有30%~40%的经销商店面倒闭,或许这个比例还会更大。”

有媒体报道称,“新宜润涂料有限公司2017年宜昌地区总额1300万,2018年不到900万,今年也有一定比例的下滑。除了华润漆外,其他过分依赖于渠道销售的经销商的销量都在下滑。”

“从2011年代理X品牌,每年都会有增长,但自从今年开始,整体销量出现大幅下滑。去年业绩还有1000多万,但今年却不到300万了,同比下滑70%左右。”一位来自浙江的某涂料品牌经销商表示,“以前依靠渠道优势、房地产红利,做得一帆风顺的经销商,在当前严峻的市场形势下,勉强支撑也变得难能可贵。”

“今年生意很冷清,进店的客户越来越少,如果不是通过搞一些活动来吸引客户,估计业绩会下降一大半。”广东某涂料品牌经销商坦言。涂料终端市场低迷,只有使出浑身解数举办各种类型的终端活动才能聚集人气,引流消费者到店。据悉,目前许多经销商销量60%来自活动。

从去年开始,物价上涨造成人工、运输以及各项成本的增加以及家居建材卖场租金的上涨,这些都给涂料实体店造成了巨大压力。经销商不仅背负着巨大的成本压力,还受到来自市场的严峻挑战。

精装修抢了经销商饭碗?

今年以来零售市场表现低迷,原因是多方面的,但是重点还是在于楼市,二者是上下游的关系。2017年开始,从国家到地方政府的一系列楼市调控政策,给整个楼市降了温。一方面,新房交易量减少,直接导致新房装修减少;另一方面,在交付的新房中,精装修占比越来越高,毛坯房占比下降,零售商的市场蛋糕越来越小。

精装修

在楼市政策调控的局面下,精装修/全装修商品住宅市场依然保持较快的增长态势。根据奥维云网的统计,2018年全国新开盘精装修/全装修商品住宅253万套,同比增长60%,精装房在新开楼盘总量中占比27.5%。2019年上半年,全国新开盘精装修/全装修商品住宅129.7万套,同比增长17.3%。

有涂料经销商向记者介绍说,由于精装修政策的逐步推广,毛坯房越来越少,这对于经销商来说是个不小的打击,不少经销商将会选择转型,或被淘汰出局。虽然这在一定程度上整合了市场资源,规范了市场秩序,但是对于经销商来说是弊大于利的。

精装修是一个发展的趋势,这对零售市场造成一场降维打击。“对于装饰漆而言,今年以来可以明显感觉得到,整个零售市场的需求在下降,不少经销商的门店相继关闭,我们的业绩也下滑大概60%左右。”一位河南经销商这样表示,“这其中有三个因素,一是经济大环境不好,二是精装修的影响,三是整装套餐对消费者的截流,但其中精装修的影响最大。”

该经销商进一步表示,精装修加速了内外墙涂料的集采化,对于规模较小的散户经销商来说,这无疑是个巨大的打击。未来市场将逐步淘汰规模较小、没有竞争力的经销商,规模大的经销商将逐步发挥平台效应,有能力承接一些地产楼盘项目和精装修集采项目。

除了受整体经济大环境与房地产行业精装房的影响外,我们还受到了整装的冲击。“现在很多年轻客户喜欢做整装,认为整装足够方便快捷,自己不用操心太多。所以整装对我们的影响还是比较大的,分流了我们一部分客人。相比较去年,我们今年的销量下滑在40%左右。”一位来自浙江的某涂料经销商介绍说。

该经销商还表示,对于经销商来说,精装修政策的推广是弊大于利的。精装修政策对于资金充足的大经销商影响不大,但是对于中小型经销商而言,参与的门槛大大提高了。从资金、团队到管理等方面,中小型经销商几乎没有任何优势,绝大多数只能选择放弃而退到毛坯房零售当中,从而加剧零售市场的竞争和洗牌,经销商生存压力越来越大,缺乏竞争优势的经销商将被迫选择退出。

“现在零售市场门槛比较低,同质化现象也比较严重,所以在精装修政策到来的时候,这对小型经销商的打击是非常巨大的。如果经销商向中小型项目转变,也不一定是有效的策略,因为中小型项目耗费大量的人力和物力,利润也不会太高。可以预见,在零售市场不见起色的情况下,洗牌是在所难免的。”上述来自河南的经销商这样表示。

经销商未来机会在哪?

只要涂料行业存在一定的消费总量,作为中间渠道运用的经销商,就有生存和发展的机会。当然,前提是经销商的生意模式要跟得上市场环境的变化。当前,有些经销商声称的生意难做,根本上说不是没有生意做,而是经销商自身的能力相对退化,与当前的市场环境不再匹配,并且和同行又处于同质化的竞争状态。那么,面对当下严酷的市场环境,经销商未来机会在哪?

一是,挖掘存量市场商机。存量房重装需求是未来家装市场的重要增量市场,这将会释放大量的涂料需求。数据显示,2018年我国城镇人均居住面积39平方米,农村人均居住面积47.30平方米,城镇常住人口8.31亿人,农村常住人口5.64亿人,对应城镇存量房面积为324亿平方米,农村存量房面积为267亿平方米。此外,全国公共建筑面积超100亿平方米。

有数据显示,2019年开始国家对老旧小区重视力度明显加大,老旧小区改造有望提速,有望催生百亿外墙涂料需求,若内墙全部重涂,将新增建筑涂料需求400亿元。此外,2018年二手房交易金额占比已达50%,一二线城市二手房交易占比更高,驱动重装需求释放,涂料也将会受益。

二是,挖掘精装房的二次装修需求。目前很多地产商的精装房装修质量差,而且缺乏个性化,很多业主在收楼后需要进行重装,这为经销商带来一定的涂料需求。“精装房是发展的趋势,但房地产商统一的装修,并不能满足业主多变的需求,这其中就会产生重装所带来的涂料需求。”

三是,适度多元化,其中包括:1、渠道多元化,有能力的可以适当开发工程渠道,承接一些地产项目和精装修项目;同时还可以开辟整装、设计师、异业联盟、装饰公司、电商等渠道。2、品类多元化,不仅经营传统乳胶漆,还可以尚未得到普及的艺术漆纳入业务范围。3、业务多元化,在经营涂料主业的同时,可以适当经营瓷砖、软装、墙纸等关联业务,化解风险,满足客户多元化需求。

四是,挖掘高端市场需求。随着供给侧结构性改革,以及居民收入水平的不断增长和消费能力的不断提高,消费持续升级,高端涂料更加受到消费者的青睐,市场增长更具持续性。有机构预测,到2030年我国中产阶级及以上人口有望达到目前美国的3.4倍,这将催生大量中高端消费品需求,推动消费结构升级。当然,往高端方向发展,这对经销商提出了更高的要求,需要在产品体系、团队管理、渠道建设、营销策略、施工服务等方面做出更大的提升。

五是,选择往三四线城市发展。目前,推广精装修政策的地区,大多是江浙沪等经济较发达的地区,即使是在三四线城市依旧有着相当大的发展潜力,并且受到精装修政策的影响十分有限,毛坯房市场仍存在较大的容量。

六是,向服务商转型。当下的涂料行业中,纯零售和批发性质的经销商,只是通过零售和批发差价赚取利润的,发展空间将被压缩。经销商要发展,需要代理产品的利润支撑,而行业信息逐渐透明,消费者与终端对产品和服务的要求越来越高,提高经销产品利润几乎不可能,反而有可能下降。那么经销商的出路到底在哪里?成为服务商是经销商转型的最好出路之一。其中,成为多品牌整合能力的服务商。

以上只是抛砖引玉,机会点和操作方式还很多。但经销商事先还需要了解市场及消费的变化:首先用户变了,80后、90后有不同的消费理念和生活方式;其次用户买什么变了,从低端到高端,从毛坯到精装、整装;第三在哪里买变了,用户在房子设计装修、跑建材市场、衣柜橱柜定制的时候可能就已选购了涂料,消费环节前置;第四用户沟通方式变了,传统打广告、拼价格的手段失效了,以前五一、十一促销人山人海,现在门店人流减少,反而是社群营销兴旺……所以,经销商要往前端走,涉足整装、定制、装修、设计,与开发商配套,进入社区加入各种业主群,到电商上开店。

但不管市场和消费环境如何变化,经销商及团队能力的提升最为关键。“很多经销商还在做着配送商的事情,他们单纯认为品牌与自己就是贸易关系,也没有加强自身团队建设和增强服务能力。我相信,这样的经销商,在未来的涂料市场中,日子会越来越难过。”

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